Bir yarıştaki yol, starttan finişe her zaman açık değildir, rotada kalmak için biraz rehberlik gerekir. Alaska Demir Köpek Yarışının herhangi bir katılımcısına sorun, bu yarış dünyanın en uzun ve en çetin kızak yarışıdır ve 3269 kilomtrelik engebeli bir arazide yapılır. Başarı, her ekibin doğru rotada olduklarını kanıtlamaları için belirlenmiş kontrol noktalarına erişme yeteneğine bağlıdır. Bunun gibi bir yarışta kontrol noktalarının önemi açıktır – sizi kaybolmaktan uzak tutarlar. Öte yandan, satışta kazanmak için belirlenmiş kontrol noktalarına ihtiyacımız var mı?
Genellikle satış güçleri, birbirinin aynı tek bir kontrol noktası ile işler: kota. Elbette ki, kota gerçek bir kontrol noktası değildir; finiş noktasıdır ancak sıklıkla görünürdeki tek hedeftir. Ne yazık ki, yol boyunca rehberlik sunacak belirlenmiş kontrol noktaları olmadan pek çok satışçı kaybolur ve hiçbir zaman yarışı bitiremez.
Satış Hedefleri
Vantage Point Performance ve Sales Education Foundation tarafından yürütülen araştırmada, akıllı satış güçlerinin kotaya giden yol boyunca kontrol noktaları sunduğunu keşfettik. Bunlara Satış Hedefleri diyoruz ve bu hedefler satış güçlerinin erişmeleri için ara hedefler sağlamakta önemli rol oynuyorlar. Bunlar ara başarılardır, örneğin belli müşterileri kazanmak veya belli ürünleri satmak gibi. Açık Satış Hedefleri olmadan, bir satış gücü rotadan sapabilir ve kotasına hiçbir zaman erişemez. Öte yandan bu hedefler ile bir satış gücü finiş çizgisine giden yolda kesin bir biçimde hedefe odaklıdır.
Araştırmamızda ortaya çıkarılan Satış Hedefleri dört ayrı kategoriye giriyor: Müşteri Odağı, Ürün Odağı, Pazar Kapsamı ve Satış Gücü Kabiliyeti. İlginç bir şekilde, ilk ikisi ön saha satışçılarını öncelikle ilgilendirirken diğer ikisi yönetimin daha iyi bir satış gücü oluşturmaya odaklanmasını sağlar. Gelin şimdi sırayla her birine bakalım ve satış performansına rehberlik etmede neden bu kadar kilit önemde olduklarını görelim.
Müşteri Odağı
Araştırmamızda en yaygın biçimde ortaya çıkan, satış ekibini şirketin arzu edilen müşterilerine doğru yönlendiren Satış Hedefi, Müşteri Odağı idi. Müşteri Odağı, satışçıların hangi yeni müşterileri hedefleyeceklerini olduğu kadar, hangi mevcut müşterilerin ek büyüme fırsatlarını temsil ettiğini belirlemeye yardımcı olur. Ayrıca belirli boyuttaki, sektördeki veya coğrafyadak, müşterilere odaklanmayı da içerebilir ve şirketlerin yüzde yetmiş dördü, bu tür bir ölçütün en azından birinde ölçüm yaptığını belirtmiştir. Müşteri ölçütlerinin örnekleri şunları içerir:
- Yeni müşterilerin sayısı
- Müşteri tutundurma yüzdesi
- Cüzdan payının yüzdesi
Ürün Odağı
Başka bir Satış Hedefi de Ürün Odağıdır. Ürün Odağı, bir satış gücünü bir şirketin öncelikli ürün ve hizmetlerini satmaları için yönlendirir. Bu kontrol noktası, şirketin iş hedeflerine erişmesine yardımcı olmak için hangi ürünleri ve hizmetleri satacakları konusunda satıcılara rehberlik eder. Yüzde ellisekiz oranla, şirketlerin yarısından biraz fazlası en az bir ürün ölçütü kullandıklarını raporladı. Ürün ölçütlerinin örnekleri şunları içerir:
- ürün bazında gelir
- Çapraz satış oranı
- ortalama anlaşma büyüklüğü
Birlikte, Müşteri ve Ürün Odağı hedefleri satışçıların kotaya giden en iyi yolda kalmalarına yardımcı olur ancak peki ya satış yönetimi? Yönetim ve yetki işlevlerini doğru yönde tutan nedir? Pazar Kapsamı ve Satış Gücü Kabiliyetinin Satış Hedefleri.
Pazar Kapsamı
Pazar kapsamı hedefleri satış yönetiminin, arzu edilen müşterilere ulaşmak için ne kadar satış çabası gerektiğini ve o müşterilerin gerçekten planlandığı gibi kapsanıp kapsanmadığını belirlemesine yardımcı olur. temel olarak bir satış gücünün insan kaynağının kapasitesi ve etkinliğini ölçer ve çalışmamızdaki şirketlerin yüzde otuz ikisi bu tür ölçütler bildirmiştir. Pazar kapsamı ölçütleri şunları içerir:
- Toplam satış saat sayısı
- bağlantı kurulan hedef müşteri yüzdesi
- Müşteriyle yüzyüze geçirilen zamanın yüzdesi
Satış Gücü Kabiliyeti
Satış Gücü Kabiliyeti hedefleri satış yöneticilerinin, kendi satışçılarının yapmaları gerekenleri yapmak için gerekli becerilere sahip olmalarını sağlamalarında yardımcı olur. Pazar Kapsamı bir satış gücünün yeterliği konusunda bilgi verirken, Satış Gücü Kabiliyeti etkililiği konusunda bilgi verir. Şaşırtıcı olmayan bir biçimde, şirketlerin sağlıklı bir yüzde yetmiş dördü aşağıdaki gibi ölçütler edinir:
- fırsat kazanma oranı
- Aşama aşama ilerlenen anlaşmaların yüzdesi
- Satış döngüsünün uzunluğu
Satış Hedefleri olmadan işleyen satış güçlerinin nasıl rotadan sapabileceklerini finiş çizgisine giden yolda kaybolabileceklerini görmek kolaydır. Sonuçta satış gücünüzün kotasına erişmesini istersiniz ancak yol boyunca olması gereken şeyler vardır. Anlaşmaları kazanmada yetenekli olan, yeterli boyutta bir satış gücünü istihdam etmeniz gerekir. Ayrıca satış gücünüzün doğru ürünleri doğru müşterilere satmaya odaklanmasını da istersiniz. Eğer bunlar olursa, varış noktanız dosdoğru karşıdadır. Eğer bunlar olmazsa, önünüzdeki yıl konuk sevmez bie bölgede 2000 kilometrelik bir yolculuğa benzeyebilir.
Yazar Biyografisi
Jason Jordan, Vantage Point Performance kurucu ortağı ve Cracking the Sales Management Code kitabının yazarlarındandır. Jordan B2B satış alanında tanınmış bir fikir lideridir ve Virginia Üniversitesi, Darden İşletme Okulunda satış ve satış yönetimi dersleri vermektedir.
Michelle Vazzana Vantage Point Performance kurucu ortağıdır. Vazzana ayrıca Cracking the Sales Management Code kitabının yazarlarındandır. Vazzana satış yönetimi ve liderlik üzerine aranan bir konuşmacıdır. Kendisi, 28 yılın üzerinde başarılı bir satış ve yönetim deneyimine sahiptir.
