Otellerde Online Kanalara Karşı Bir Uyanış Var
Akdeniz Üniversitesi FM 91,3 frekanslarında yayınlanan A2B Academy To Business, UniFm’de her cuma 18.00’da Gm Turizm ve Yönetim Dergisi ortaklığı ile gerçekleşmekte.
Akdeniz Üniversitesi İletişim Fakültesi Dekan Yardımcısı Doç. Dr. Ayşad Güdekli önderliğinde yapılan program, Moderator ve Teknik Masa Ekibi (Ayşe Pırtık, Merve Toksoy, Can Garan) tarafından her hafta yayınlanmakta. A2B Academy To Business’ın son konuğu E-ticaret Uzmanı Bahadır Gerçek’ti.
Kısaca sizi tanıyabilir miyiz?
1978 İstanbul doğumluyum. 23 senedir Antalya’da yaşıyorum. Akdeniz Üniversitesi Turizm İşletmeciliği ve Otelcilik Yüksekokulu mezunuyum, eski adıyla, tabi şimdi Turizm Fakültesi oldu. Yaklaşık 23 yıldır sektörde otelciyim. Otelcilikte E-ticaret konusuna yolum düştü ve bu konuda kendimi geliştirdim. Şu anda da hayatımı e-ticaret konularında danışmanlık vererek ve seyahat teknoloji ürünleri satarak kazanıyorum.
Oteller online’ı aktif olarak kullanabiliyor mu?
Şimdi öncelikle sektörü ürküterek yaklaştığımızda kendilerini kapatıyorlar, aslında o kadar da farklı bir konu değil, o kadar derin değil yani. Benim o konuda bir yaklaşımım var otellere geçmeden önce, online satış diye bir şey yoktur. Benim gibi mesleği böyle olan bir insanın konuya bu şekilde gitmesi enteresan. Online satış yokturdan kastım şu: satış satıştır, pazarlama pazarlamadır. Online kanallar bunun ayrılmaz bir parçası, pazarlama içinde bu geçerli, dolayısıyla satış disiplini içerisinde online kanallarında yeri olması lazım. Genel satış disiplini içerisinde de değerlendirilmesi gereken bir konu. Türkiye’deki otellerin konuya bakış açısına gelirsek, bazı çok enteresan örnekler var. Bu konuda ileri gitmiş vizyon sahibi, ama ağırlığına bakarsak farkındalığın tam olarak oluşmadığını söyleyebilirim, ama pozitif anlamda da bir eğilim bir uyanış var.
Bir otel, bir online web sitesi için minimum ne kadar bütçe ayırmalı?
Bir rakam vermek doğru olmayabilir, 5000’den başlayıp 15.000 Euro ‘ya da çıkabilir ne yaptıracağınızla alakalı. Ama ufak bir otel; uğraşırsa, konsantre olursa bedava tempitler var, hazır kalıplar var onları yapabilir önemli olan niyet. Bizim online satış kanallarına bakış açımız biraz tembel işi. Bugün komu veriyoruz satıyor, ben niye uğraşayım bakış açısı biraz tembel bakış açısı fakat bunun bir yeri olması lazım direk web sayfası satışının bu online seyahat acentalarının toplamıyla karşılaştırıldığında bir oranı olması lazım. Burada elma elma karşılaştırması yapmak için bazı algoritmalar var, o algoritmaları otel rakamlarıyla çıkardığınız zaman aslında ortaya çıkıyor ne iyidir ne değildir? Şöyle çok basit bir örnek vereyim; doğru işi yapıyoruz diye bilmek için web sayfası satışımızın minimum toplam online kanallardan gelen satışa oranının %30 olması lazım.
Antalya destinasyonu dağıtım kanalları açısından değerlendirildiğinde tur operatörleri dominasyonu ne kadar devam edeceği konusunda ne düşünüyorsunuz, oteller nasıl bir strateji geliştirmelidir?
Bana sorarsanız tur operatörleri, halihazırda bir devinim içerisinde, coğrafyaya göre değişiklik arz etse de tur operatörü konusunun çıkışına bakarsak ulaşımın çok yoğun olmadığı destinasyonlarda paket tur yapıp oradaki konaklamayı da oraya ulaşım konularını da riske girip de paketleyip satan yapılar tur operatörleri. İşte bu tanımdan yola çıkarsak şu an bu ne kadar geçerli ne kadar ihtiyaç var Avrupa da bu operatörlerin riskine girdiği uçak sayısı günden güne farklılaşıyor. Touristik career diye bir kavram çıktı, sunexpress touristik bir career, onun koltuklarını operatörler belli koşullarda alıyorlar ve belli koşullarda da geri veriyorlar. Thomas Cook Airlines’ın koltuklarının %60’ından fazlası sadece koltuk olarak satılıyor dolayısıyla uçağa erişim var bu durumda operatörün pozisyonu biraz daha değişiyor statik paketler yerine dinamik paketler ön plana çıkıyor. İşte Rusya tarafında durum biraz daha farklı çünkü orada hala charter hakimiyeti var, fiyatlardan dolayı o charter hakimiyetinin kırılacağı da çok ön görülmüyor, orada ancak devrim niteliğinde bir şeyler olabileceğini ön görüyorum ben. Baktığımızda operatörlerin halihazırda online kanalları nasıl kullandığını irdelersek bazı kaynaklar diyor ki, %50- %80 arası online satıyor dolayısıyla ayrımı online-offline şeklinde yapmak yerine direkt satış kanalları ve aracılı satış kanalları olarak yapmak daha doğru olacak.
Uyruğa göre yapılan fiyatlanmalar hakkında de düşünüyorsunuz?
Fiyat politikaları bazen birilerini içeri almak yerine dışarıda tutmak adına kullanılıyor. Şöyle söyleyeyim Avrupa da mutlaka vardır örnekleri ama gdpr diye bir şey var bizdeki kişisel verileri koruma kanununun (kvkk) Avrupa versiyonu burada ki kapsamı gdpr’ın kişisel veri korumanın ötesinde şunu dahi kapsıyor diyor ki, Avrupa birliği sınırları dahilinde herhangi bir kişinin; adresi, yaşadığı yer kara kaşı, kara gözü vs göre fiyat veremezsin diyor. Bizim otelcilerimiz bunun ne kadar farkında ya da Türkiye’de ne kadar yaptırımı olabilir bilmiyorum ama belli bir eğilimde var. Yeni tesisler fiyat politikalarına daha paralel götürmeye çalışıyorlar zaten bir tesis için Avrupa pazarı ile Ortadoğu pazarı arasında ki fark ne kadar açık kalırsa online kanallardaki pozisyonu da o kadar zorlaşıyor.
Bir misafirin, otele doğru fiyattan gelebilmesi için üç denetim mi yaşaması gerekiyor?
Kişisel düşüncem sektörün gerçekleriyle çelişiyor olabilir ama kişisel düşüncemi de söyleyeceğim. Fiyatların farklı uygulanması, bu kadar denetimin olması, hatta adli vakalara kadar gidilmesi bence saçma. Ama sektör gerçeklerini de kabulleniyorum böyle bir gerçekte var. Şimdi siz ister misiniz ülkenizin yarısını bir milletten dolduruyorsunuz pahalı öbür yarısı daha ucuza geliyor hangisini yapacaksınız, o dengeyi sağlamak zor bir durum ancak minimum 2 yıllık planlarla aradaki fark kapatılabilir.
Bir misafir, yapacağı otel seçiminden rezervasyonuna kadar birçok adımdan geçerek sonuca varıyor, bu konuda neler söylemek istersiniz?
Tüketiciler bu adımları art arda yapmıyor,60 günlük bir periyoda yayarak yapıyor. Bu rezervasyon öncesi periyotta yaklaşık 20 tane web sayfası ortalama 35-40 kez ziyaret edilerek ve farklı farklı yerlere bakılarak genel arama motorlarında arama yaparak, sayfaya direk giderek bir karar veriyorlar. Burada aslında pazarlama dinamiklerinden farklı bir şey yok, arkadaş aile yorumları etkisi yine aynı. İnternetin tek etkisi katalizör etkisi görmesi, daha kısa sürede daha çok yere bakabiliyorsunuz dolayısıyla işin özünde bir şey değişmiyor. Tüketici deneyimledikçe deneyim ediniyor ve doğru yeri buluyor kendince.
Son olarak söylemek istediğiniz bir şeyler var mı?
Bu işler çok zor işler değil sadece kaynak ayırmak lazım. Her şeyden önce farkındalık ve o kafa yapısını o doğrultuda yönlendirmeleri lazım otel yatırımcıların. Turizm sektörüne Türkiye’de çok güveniyorum, dünyada çok iyi bir yerde sayısal anlamda bizi örnek alan birçok ülke var. Çok çabuk adapte olabiliriz diye düşünüyorum ama her şeyden önce o kafa yapısının oluşması lazım.
