Sizin hakkınızda bir şey bilmiyorum ancak etkili bir satışçı ile karşılaşmak pek sık olmuyor.Bu alıcının suçu değil. Alıcılar genelde almak ister. Üstelik yorucu veya zor olmadan da alabilirler, tabi eğer onlara satış yapılmasındansa almalarına yardım edilirse.
Fark nedir?
Fark, alıcı ile empati kurma ve satın alma sürecini anlamadır. Bu iki temeli yakaladığınızda satış herkesin kullanabileceği bir problem çözücü beceri haline gelir. Bir alıcı olarak satışçılarla görüştüğümde birkaç basit kuralı izlemelerini isterim.
Beni Özel Hissettirin
Biraz araştırma yaptığınızı ve benim pazar alanıma, işime, organizasyonuma ve hatta belki de bana dair bir şey bildiğinizi gösterin. Benim işim ve mevcut ticaret gerçeğini göz önüne alırsak benim olası zorluklarım ve hedeflerimle ilgili anlayış gösterin. Benimle stratejik olarak konuşun ve ticari, iş ve mali konuların altını çizen bir anlayış sergileyin. Blöf veya gösteriş yapmayın, onun yerine toplantıya sadece kendiniz ve ürününüzden fazlasını getirme zahmetine girdiğinizi gösterin.
İhtiyaçlarımı Keşfedin
Bir alıcı olarak eğer benim ihtiyaçlarımı karşılamıyor olsaydınız sizinle görüşmezdim; burada ne benim ne de organizasyonumdaki diğerlerinin karşılayamadığı ihtiyaçlar söz konusu. Bu yüzden lütfen neye erişmeye çalıştığımı, nasıl erişmeye çalıştığımı, önceliklerimi, fikirlerimi, diğer tedarikçiler ve ürünlerle olan önceki deneyimlerimi, neyin işlediğini, neyin ve neden işlemediğini sorun. Büyük mali sınırlamaları belirleyin. Bir ürün, hizmet ve tedarikçinin başarısını nasıl ölçtüğümü ve bu başarının işimi nasıl etkilediğini sorun.
Bana zaman çerçevelerini, karara katılan diğerlerini ve satın alma süresinin nasıl işlediğini sorun. Başka kiminle konuşmanız gerekebileceğini belirleyin. Satmayın. Sorun ve dinleyin, böylece resmi oluşturabilirsiniz. Durumumun asıl gerçekliğini söylemeniz, çözümün nasıl görünebileceğini söze dökmeniz ve bu çözümün hedeflerime ulaşmamda getirilebilecek en iyi çözüm olabileceğini söylemeniz için yardımınıza ihtiyacım var.
Bana Danışmanlık Edin
Her konuyu sırayla ele alın ve rahat hissettiğim bir sonuca varmama yardımcı olun. Gerektiği yerde beni eğitin (ancak patronluk taslamayın). Konu ve sorunları basitleştirin. Eğer uygunsa, diyagramlar çizin, şemalar kullanın, şu anda ne olduğunu (ve ne olmadığını) açıklayın. Bana tavsiye verin; başka müşterileri örnek vaka olarak kullanın ki kendimi yalnız hissetmeyeyim. Beni rahatlatın ve söylediğinizi anlamam için bana zaman verin. Bunların bir kısmı bana sürpriz olabilir ve sindirmem gerekebilir.
Sonraki Adımda Ne Yapılması Gerektiğine Dair Beni Teyit Edin
Konular o kadar apaçık olabilir ki anında bir teklif hazırlayabilirsiniz veya ihtiyaçlarımızın daha derin bir çalışması için organizasyonumuzda başkaları ile de görüşmeniz gerekeceği ortaya çıkabilir. Peki, bana bunun için iyi sebepler verin ben de diğerlerini konuya dâhil etmenize yardımcı olayım. Belki ilk önce bunun üzerinde düşünüp meslektaşlarınıza danışmanız gereklidir. Bu tutum tüm yanıtları bilmediğinizi ve bu işi doğru yapmak istediğinizi gösterir. Belki daha bulguları daha ileri taşımak için başka biri, bir uzman ile birlikte gelmek isteyebilirsiniz. Bu yöntem çözümü daha iyi yapacaksa, ona da peki. Öyle yapın. Hangi rotayı öneriyorsanız, sizi o sonuca getiren deneyim ve yargıyı ortaya koyarak yapın.
Bir seferde doğru kararı vermem gerektiğini bildiğinizi de gösterin. Ayrıca, her bilinçli ve bilinçsiz işaretle, bugün olduğu kadar yarın da benimle iş yapmak istediğinizi gösterin. Yalnızca anlayış, açıklık ve adanmışlık size olan güvenimi arttırabilir.
Teklifinizin Sunumuna Beni Dâhil Edin
Bana çözümlerinizi sunarken kof tek yönlü bir satış konuşması yapmayın. Beni teklifinizin aşamalarından adım adım geçirin, önemli noktaları benimle tartışın, sizi zorlamama, denememe, zor sorular sormama ve itirazlar etmeme izin verin. Sonuçta, teklifinizin niteliğini değerlendirebilmemin ve size güvenip güvenemeyeceğimi keşfetmemin tek yolu budur. Teklifinizi sunduktan sonra, beni yalnız bırakın. İsterseniz, bizi aramanızın uygun olup olmayacağını sorun ve daha fazla bilgi veya tavsiyeye ihtiyacımız olup olmadığını sorun. Ancak beni taciz etmeyin, bırakın da size ben döneyim. Karar a gerçekten bağlanmam için inisiyatif almak zorundayım.
Sizden almamın anahtarı, size saygı duymam, güvenmem ve sunduğunuz ürün veya hizmete inanmayı bana öğretmiş olmanızdır. Sizden satın alacağım çünkü satın alma süreci boyunca sizin ve organizasyonunuzun nasıl çalıştığına ve bir müşteri olarak bana gerçekten değer verip vermediğinize bir göz atmış oldum.
Benimle iken sadece kendiniz konuşur, aşırı derecede hoş tavırlarla kandırmaya çalışır, beni ürün konuşmaları ve sahte samimiyete boğarsanız hak ettiğiniz yanıtı alırsınız: ‘Çok ilginç, sizi arayacağım.’ Elbette ki, aramayacağım!
Herkes satabilir mi? Benim görüşüme göre, pek azı bunu iyi yapabilme becerisine sahiptir. Herkes satabilir mi? Yanıt ‘elbette’, çünkü gelin şunu kabul edelim, bu sadece sağduyu ve alıcıyla empati kurmak ister ve hepimiz de birer alıcıyız.
