Bir Taraf Kazanırken Diğer Taraf Kaybedemez
Gm olarak, iyi ve kötü günleri birlikte yaşayan acente ve otelcilerimize mikrofon uzattık. Sektörün bilinen gerçeğini bakalım onlar nasıl değerlendiriyorlar!
Bu röportajların isimleri;
Von Hotels Satış Pazarlama Direktörü Filiz Haşap ve Corendon Brezilya-Yunanistan-Makedonya Kontrat Müdürü Aslan Bayrak
BİR TARAF KAZANIRKEN DİĞER TARAF KAYBEDEMEZ
Von Hotels Satış Pazarlama Direktörü Filiz Haşap pazarların durumunu özetleyerek, kötü ve iyi sezonlardaki acente ve otel ilişkileri hakkında “Bir taraf kazanırken diğeri kaybetsin” şeklinde bir mantık kabul edilemez. Herkes kazansın ve herkes birbirine destek olsun” yorumunu yaptı.
Satış ve Pazarlama müdürlerinin işi iyi sezonda mı, yoksa kötü sezonda mı daha zor?
Her ikisi de zor aslında. Çünkü satışlar gelmediği zaman tesisimizi en doğru şekilde, en doğru pazarda ya da yeni pazar alternatifleri üreterek pazarlamaya çalışıyoruz.
İyi ya da kötü sezonlarda otelci-acenteci davranışlarının değiştiği söyleniyor. Siz ne düşünüyorsunuz?
Biz kendi bünyemizden bahsedersek eğer, biz de böyle bir şey yok. Kötü zamanda da iyi zamanda da biz partnerlerimizle her zaman eşit kulvarlarda yürümeyi seviyoruz. Her şeyden önce karşılıklı desteğe inanıyoruz. Çünkü bir taraf kazansın diğer taraf kaybetsin ya da daha az kazansın mantığı uzun süreli partnerliği ortadan kaldırır. Biz her zaman bu şekilde ilerledik. Her iki tarafta kazansın, birbirini desteklesin istiyoruz. Bunun iyi ya da kötü bir sezon olmasına gerek yok. Her şey zamanında ve yerinde karşılıklı destekle güzel.
Aslında olması gerekeni söylüyorsunuz, ama böyle cereyan etmediği durumlar da oluyor mu?
Evet, bazı tesislerimizle veya bazı acentelerimizle olabiliyor. Onlarda kendi alanlarında haklılar belki de. Kendi koltuk planlamalarını ya da kendi oda doluluklarını bu yönde yapıyorlar. Ben tur operatörlerimiz ya da otelci diğer meslektaşlarımız için sahip oldukları satış politikasında haklıdır veya haksızdır diyemem. Çünkü herkes bir şekilde kendini ayakta tutmaya çalışıyor. O dönemde ne şekilde dengeleyebiliyorlarsa, kendi haklılıkları onu gerektiriyorsa onu yapmakla yükümlüler. Sonuçta profesyonel bakmak lazım, bir noktada bu bir iş.
Güzel bir bakış açısı, profesyonel bakmak lazım. Şunu sormak istiyorum, telefonunuz kötü sezona oranla daha mı çok çalıyor? Hepsine cevap veriyor musunuz?
Evet, daha çok çalıyor ve hepsine cevap vermeye çalışıyorum. Eğer kaçırdığım herhangi bir telefon varsa muhakkak sonrasında iletişime geçiyorum. Çünkü oda dolulukları çok hızlı ilerliyor. Belirli dönemlerde biz de satışlarımızı durduruyoruz. O noktada ne yapabiliriz, hangi acentemize ne şekilde yardımcı olabiliriz bu bizim için önemli. Ama geri dönmemek diye bir şey söz konusu olamaz.
Eskiden satışları durdurduğunuzda arkasından oda yağardı. Artık bu durum yok. Herkes eline gelir gelmez gönderiyor mu odasını?
Tabi hızlı aktif devam ediyor. Çünkü bunlar otel sistemi üzerinden günübirlik bize ulaştırılıyor. Belki daha ufak pazarlardan biraz farklı olabilir.
Suların yükselmesi ve alçalması var. Acenteci mi yoksa otelci mi bu konuda daha vefasız?
O an hangi zorluğu kim yaşıyorsa o vefasız oluyor. Aslında bir strateji şekli. Karşılıklı olarak kazanmak gerekiyor. Tabi ki haklı olarak acente kar etme güdüsüyle isteyecek o rakamları. Ama istedikleri rakam otelcinin misafirine vereceği hizmet kalitesini etkileyecek mi, etkilemeyecek mi? Bu da çok önemli bir nokta. Şöyle bir şey sormak lazım aslında acente bacağına; misafirlerinizi kaliteli bir ortamda mı konaklatmak istersiniz? Yoksa kalitenin bir tık altında mı?
Tabi şimdi sizlerden 20 Euro indirim istemiyorlar, 2-3 Euro indirim istiyorlar. Bu mudur sizi etkileyen?
2 Euro’yu günlük kişi başı olarak çarpın ve sonuca bakın. Yüzde 2 enerji fiyat farklılıklarının ya da satış rakamlarının ne olduğunu araştırmamız gerekiyor. Bir otel gelir giderini ne şekilde dengeliyorsunuz önemli olan bu.
Aslan Bayrak : “İyi Sezonlarda Otelciler Bizden Kaçıyor”
Aslan Bayrak Corendon Brezilya-Yunanistan-Makedonya Kontrat Müdürü
Corendon Brezilya-Yunanistan-Makedonya Kontrat Müdürü Aslan Bayrak, “ Yunanistan’da iyi sezonlarda otelcilerin strateji değiştirdiğini belirterek, iyi zamanlarda otelcilerin acentelerden kaçtığını ifade ediyor…
İyi ya da kötü sezonlarda strateji gereği farklı davranış biçimleri gelişebiliyor. Bu durum sizin çalıştığınız pazarlarda da geçerli mi?
Tabii, Yunanistan’da da aynı durumu yaşıyoruz. Gelen cevap Türkiye’deki bizim kendi otelcilerimizle görüştüğümüz tepkiler gibi. İşler iyi gittiğinde telefona çıkmıyorlar, akrabam rahatsız, şehir dışındayım gibi bahaneler sıralıyorlar… Öyle bir durum yokken…. Kontrat fiyatı yüksek acentelere kontenjan var, bize hemen stop sale çekiliyor. Satış yaptırmıyorlar ve bunun kavgasını yaşıyoruz. Yunan halkı bize yakın bir halk. İyi diyaloğumuz olanlarla en azından stop sale çektiği zaman satılır oda alabiliyoruz.
Ama telefonumuza cevap vermeyip umursamayan oteller de var. İşler tersine döndüğü zaman biz de onlara aynı davranışı gösteriyoruz. Bu karşılıklı aslında… İşler kötü gittiği zaman bana destek verenlere ben de aynı özeni gösteriyorum. Brezilya bizim için yeni bir pazar. Orada yaşanacakları ise gelecekte göreceğiz…
İyi zamanlarda otelciler sizden kaçıyor mu? Neler söyleyeceksiniz?
Kaçan çok oluyor. Telefonu açanlardan ise günün sonunda talep ettiğimi alamıyorum. İki odanın online kanalında otel satışı gözüksün istiyoruz, ama izin vermiyorlar. Diğer yandan TUI kontratlarda 2 Euro daha pahalı olduğu için onun satış yapmasına izin veriyorlar…
Bu gelir yönetimi konusu mu?
Evet aslında öyle. Hak veriyorum bir yerde onlara da, ama bir yere kadar. Onlar da bizim gibi davranıp işler kötü gittiği zaman her hafta bizim arıyorlar. O zaman ben de o otelcileri görmüyorum.
Suların yükselmesi ve alçalması var. Acenteler mi yoksa oteller mi bu konuda daha vefasız?
Otelci. Nedenini şöyle açıklayabilirim; İşler iyi ya da kötü gitse de benim isteyeceğim şey belli ‘fiyat’. Aksiyon verirsen satılıyor, vermezsen satılmıyor. Ben her türlü telefonu açar isterim, fakat karar verecek olan otelci olduğundan, vermezse olmuyor…
