Otellerde 2021 Sezonunda Fiyat Savaşı Mı Olacak?
Genelde tüketicilerin özelde de seyahat edenlerin; “Bu yaz nereye gidebilirim?”, “Bu yıl tatile ne kadar para ayırabilirim?”, “en uygun tatil fiyatları nerede?” gibi sorularına cevap vermek için en çok otel işletmeleri çalışıyor, denebilir.Öte yandan sürecin bir başka boyutu da, değişen tüketici davranışları ve bunlara cevap vermekte sahip olunan mali yapabilirlik.
Turizmdatabank’ın Analizine göre; Otel işletmeciliği, bu anlamda; “Bu yıl Covid ile birlikte, tatilci davranışında neler değişti?”, “Hangi otel departmanında neler yapabilirim”, “Rakip oteller dijital medya aygıtlarına ne tür yatırımlar yapıyor?”, “ Konaklama fiyatlarımı düşürmeli miyim? gibi onlarca soruya da cevap bulmaya çalıştı.
misafirler ve işletmeler, “yeni normal” sürecine uyum konusunda çalışırken, işlerin durmasından kaynaklı olarak ciro ve kar üretmede; fiyat merkezli bir rekabetin yaşanmakta olduğu da bir gerçek. Bu dönemde; “En ekonomik 5 yıldızlı oteller nerede?”, “Antalya’da Herşey dahil oteller” gibi aramaların seyri de değişir mi?
Kültür ve Turizm Bakanlığı verilerine göre; ülkemizde otel yatak sayısı ve gecelemeler bakımından, 5 yıldızlı oteller büyük oranda. Fiyat gerçeği de en çok bu tesisleri etkiliyor. Öte yandan; turizmde rakiplerimiz olan ülkelerin; İspanya INE, İtalya ENIT ve Fransa INSEE gibi istatistik kurumlarına göre bu dağılım 3 ve 4 yıldızlı otellerde yoğunlaşıyor.
Oteller yeni sezonda doğru müşteriyi bulmakta başarıyı nasıl sağlayacak?
Turizmatabank’ın haberine göre 20. yüzyıldan bu güne dünya ticareti, ne zaman iktisadi buhran içine girse; fiyatları düşürme, kampanyalar yapma en çok başvurulan aygıt oldu. Bir zamanların, üret-sat mantığının bir uzantısı olarak hala yaşamakta olan bu refleks; 2021 turizm sezonunda yeniden güç mü kazanacak?
Tatil satış fiyatlarına Gereken müdahale Ne?
İşte bu eğilimi, kitle turizminde (sejur; deniz-kum-güneş) dünya turizminde en çok turist çeken ülkelerden İspanya son aylarda daha çok tartışır oldu. Bu yapılacak Müdahalenin baş rolünde TUI, FTI, Alltours, Anex Tour, OTI, Pegas gibi, turoperatörleri mi olacak? Yoksa bu kez, Covid’den çıkma telaşında ve refleksinde, turizmdeki fiyat ameliyatına otel işletmeleri de tam gönüllü mü olacak?
2021 için otellerin fiyat dışında alternatifi var mı?
Pandemi sürecinde duran işler ve azalan gelirler; tatilcilerin satın alma gücündeki düşüşle birlikte başlayan kriz karşısında, “fiyat savaşını” kaçınılmaz hale getirecekse, “yeni normale” sağlıklı geçmek ve fiyat savaşına başvurmamak için otellerin alternatifleri var mı?
Elbette olabilir: Ancak bunun doğru ve yapılabilir tek şartı var.
Kitle turizminde uygulaması zor olsa da “sürdürülebilir ağırlamanın” ana ekseni şöyle tarif edilebilir:
Fiyat ayarlamasını, otel konuklarının niteliklerine göre yapmak:
Fiyat avantajını; Doğru müşteriye yöneltmek!
İspanyollar buna; “mümkün olduğunca kendimizi yememek, kendimizin yamyamı olan bir cerraha dönüşmemek” diyorlar.
Otelcilikte “zamanlama” ne demek?
Doğru Müşteri-Doğru Fiyatlama sürecinde temel zorluk ise “Zamanlamada” görünüyor.
Yani; eğer girilecekse, fiyat savaşında referans fiyatınızın ne zaman olacağını tespit etmek zorundayız, herkesin malumu.
Kime ne sunulacağı, ne fiyat biçileceği ve talebin zirve yaptığı aylarda yüklenilen maliyetlerin getiri analizi gibi süreçleri “önceden” iyi planlamak lazımdır.
Yoksa tatilcinin otele varmasından sonra ipuçlarını yakalamak; aksiyon safhasında yalnız tek tarafın yararlandığı konu olmaktan öte geçemez.
Otel satış fiyatı düşünce artan nedir: müşteri mi?
Bu da otelcinin Covid testi mi?
Fiyatları düşürmenin yeni talep çekip çekmediğini veya mevcut olanı kendi kendine yiyip bitirmek olup olmadığı öğrenmek için, daha doğrusu, bunun doğru karar olup olmadığını görmek için bir “test etme” zamanı da lazımdır.
Yani; anahtar nokta, fiyat savaşında kullanacağınız “referans fiyatınızın” ne zaman oluşacağıdır.
Turizm sektörünün likidite krizi bir retorik mi?
Bugün TUI’de yaşandığı gibi bütün seyahat aktörleri; likidite krizi ile karşı karşıyadır.
Bu yüzden nakdin mevcut talep seviyesine paralel gelişmesi gerekir.
Bu düzeylerde fiyatlandırma her zamankinden daha önemli, çünkü sattığınız şeyin karlı olduğundan emin olmak lazımdır. Kamudan borçlanarak 2020 kış-bahar döneminin nakit sorunlarını çözen TUI’nin başkanı da bunu vurguluyor: “…Paket tur rezervasyonlarındaki olumlu eğilimin 2021 yazında devam edip etmeyeceğinin de netleşmesini beklemek durumundayız”
Covid sürecinde fiyat artırabilen otel oldu mu?
Diğer yandan birçok durumda talebin esnek olmadığı ve fiyatları baskıladığı dönemlerde bahsedilen dengeli gelişimi yapan ama daha çok arz kıtlığı nedeniyle fiyatları artırabilen oteller olmadı değil.
Ancak var olan dengelerde; her zamankinden daha yaratıcı olunması gerekiyor.
Çünkü, “geçmiş veriler artık geçerli değil” ve Gelir Yönetim Sisteminin algoritması değişmek durumda.
