Ramada Plaza Antalya Hotel’de Satış Pazarlama Müdürü Günhan Topcuoğlu’yla, değişen turist profilii ve turist eğilimlerini satış odaklı olarak ele aldık. Keyifli bir sohbet gerçekleştirdiğimiz Topcuoğlu, erken rezervasyon misafirlerimizin yavaş yavaş kaybolduğunu belirterek turistlerin son dakikaya yöneldiğini dile getirdi.
GM DERGİ -ÖZEL HABER
Kısaca sizi tanıyalım.
İsmim Günhan Topcuoğlu, 1996 yılında Bellboy olarak turizme başladım. Ramada Plaza Antalya Hotel’de Satış Pazarlama Müdürüyüm. Hala ilk günkü heyecan ile çalışmalarımı sürdürüyorum. Evliyim, 2 çocuğum var.
Türk turizminde son dakika müşterileri diye bir gerçek var. Bu konuda farklı bir strateji geliştirmek istesek neler yapılabiliriz?
Bu konuyu iç pazar ve dış pazar misafirler olarak iki ye ayırmalıyız. Dış pazarda son dönemlerde ülkemizde yaşanan sıkıntılardan dolayı normal olmayan bir şekilde çok yoğun son dakika satışları yaşıyoruz. Bu durum misafirlerimizin kararsızlıklarından ya da plan yapamamalarından kaynaklanmıyor maalesef, erken rezervasyon döneminde alınan fiyatların, otellerin doluluk oranlarına bağlı olarak son dakikada daha avantajlı olabildiği algısı dolayısı ile yaşanıyor. Bu gidişle, üzgünüm ama, erken rezervasyon misafirlerimizi yavaş yavaş kaybedeceğiz, bu da bütçelemede önümüzü göremediğimiz için sıkıntılara yol açacaktır. İç pazar tarafından baktığımızda ise misafirlerimizin portföyü yavaş yavaş değişmeye ve erken rezervasyon yapan misafir sayısında artışlar görünmeye başlamıştı, ancak yine yukarıda belirttiğim sebeplerden dolayı oluşan algı iç pazarı da son dakika alışına yönlendiriyor. Her iki pazarda da yapılabilecek tek şey, ne olursa olsun son dakika fiyatlarını erken rezervasyon dönemi fiyatlarının altına indirmemek olmalı, ancak ne yazık ki pazarın gerçekleri, giderlerin korkunç bir şekilde artarken misafir sayısının trajik düşüşü bunu imkânsız kılmakta.
İçinde bulunduğumuz bu dönemi değerlendirirsek satış kanalında neler dikkatinizi çekiyor ve sektör nelere dikkat edilmeli?
Misafir sayısının, özellikle Avrupa’nın, kritik düşüşü, sezon başında tüm sektörün moralini bozdu. Özellikle 2016 gibi kötü bir sezonun ardından… Ancak Rusya ile ilişkilerin düzelmesi ve bizi özleyen Rus misafirlerimizin hızlı bir şekilde ülkemizi talep etmeleri bizler için tam bir can suyu oldu. Bu konuda emek veren tüm siyasilere, tur operatörlerimize ve otelcilerimize teşekkür etmek istiyorum. Kabul ediyorum, fiyatlar çok düşük, arzu edilenin altında ama birçok yatırımcımız bu sayede işlerini devam ettirebilme gücünü buldu. Son dönemde Avrupalı misafirlerinde son dakika satışlarının artması hepimizi daha çok sevindirdi. Şimdi bizlere düşen, sıcak satış dönemini akıllı bir şekilde yönetmek, tesislerimizde kalitemizi düşürmeden hizmetlerimizi sunmak ve gelecek sezonun değerlendirmesini iyi yaparak hazırlanmak.
Düşen fiyatların normale dönmesi için hem otelci hem de acente kanalları nasıl bir yol izlemeli?
(gülüyor) genel klişelerden bahsetmeyeceğim öncelikle. Zira artık yatırımlar çok büyük, kalite, dünya genelindeki ülkelere baktığımızda, çok daha iyi, tesislerimiz çok daha modern vb. Biz turizmciler olarak görevimizi, ödevimizi ve nasıl yapacağımızı iyi biliyoruz. Tek duam güzel ülkemdeki sorunların ivedilikle çözülmesi, dünya genelindeki ülkemize olan bakışın normalleşmesi. Bu ikisi olduğunda emin olun her şey düzelecektir. Kısa bir süreç olmayacaktır bana göre, en az 3 yıl sükûnet ortamına ihtiyacımız var. Sonrasında yeni ve güzel günleri görebiliriz.
Türk turizmi kendini satabiliyor mu, bu alanda yenilikler anlamında sektörün bakış açısında neler değişmeli?
Türk Turizmi kesinlikle dünya çapında bir marka, ancak daha çok cılız bence. Hep diyoruz ya; “Sadece deniz, kum, güneş, yiyecek ve içecek satıyoruz” diye, işte hepimizin rüyası bunu geliştirmek olmalı. Ülkemiz çok güzel, hem tarihi, hem doğal o kadar çok kullanabileceğimiz argümanımız var ki! Ancak bunları gerçekten rantbl olarak kullanabilmek için turizm yasamızın tekrar masaya yatırılması gerekmekte. Bu konuda hem acentelerimizin, hem tesis yatırımcılarımızın senelerdir haklı talepleri var, bu taleplerin artık ciddiyetle ele alınıp revizyonların yapılması gerekmekte. Sürdürülebilir, rantbl ve çok daha uzun bir süreye yayılmış, kışı da kapsayan bir turizm için hepimiz el ele bunun için çalışmalıyız. Tabii burada sivil toplum örgütlerimize, temsilcilerimize büyük görev düşüyor. Bu taleplerin etkili bir şekilde siyasi yöneticilerimize iletilmesi lazım.
Satış kariyeriniz boyunca edinmiş olduğunuz en önemli deneyim ve yeni nesil satış yöneticilerine tavsiyeleriniz nelerdir?
Aktif olarak satış pazarlamayı 2009 yılından beri yönetici olarak yapmaktayım, ve inanın 9 sene bile aslında tecrübe açısından bu iş için tam olarak yeter diyemem. Satış her ne kadar kağıt üzerinde, rakamlar ve bütçeler ile yapılıyor gibi görünse de tamamen insan ilişkileri üzerine kurulu bence. İki kişi arasında kurulabilen iyi bir diyalog, iş birliğini çok önemli yerlere taşıyabilir, ya da yerle yeksan edebilir. Yani her şeyden önce insan ilişkileri büyük önem taşıyor, yönetici kıyafetimizi çıkardığımızda da partnerlerimiz ile iletişimimiz devam etmeli. Bunların haricinde, klişe olacak ama, teknolojiyi takip etmeli, ülkemizde ve dünyada gelişen ve turizmi direkt ya da endirekt etkileyebilecek gündemlere yabancı kalmamalı, devamlı okuyup kendimizi geliştirebilmeliyiz. Burada teknoloji maddesini biraz daha vurgulamak istiyorum, zira son 10 yılda yaşanan teknolojik gelişimler satış stratejilerinin çok ciddi bir şekilde değişmesine yola açtı, ve önümüzdeki 10 yıl her şey çok daha değişik olacak, hiç bilmediğimiz, tanımadığımız tanımlar hayatımıza girecek ve bizler bunlara adapte olabilme kapasitesinde olmalıyız. (20 yıl önce cep telefonu ya da fiber internet faturası bizlerin bilmediği bir olgu idi )
İyi bir satış müdüründe bulunması gereken özellikler nedir ya da nasıl olmalıdır ?
Önceki sorunuzda da belirttiğim gibi insan ilişkilerinde iyi olmak zorunda öncelikle. Yenilikleri takip edebilmeli, sektörümüze yakışan bir şekilde yaşamalı, giyinmeli ve görünmeli. Piyasayı, rakipleri ve kendi ürününü iyi analiz edebilmeli, ve genelde tüm sektörü, özelde ise sorumlu olduğu işletmeyi en nihayetinde ise Türk Turizmini şu anki durumundan çok daha ileri taşıyabilmek için bir tuğla dahi olsa koyabilmenin planlarını yapmalıdır.
Ramada Hotels Grubu olarak satış stratejiniz nedir?
Ramada Plaza Antalya Hotel’i olarak çok geniş bir misafir portföyüne hizmet vermekteyiz. Bir şehir oteli olarak hem bb, hem hb hem de uai konseptte hizmet veriyoruz. B2b ve b2c kanallarımızı en etkili şekilde kullanmaya gayret ediyoruz ve dünyanın her yerinden gelen misafirlerimize eksiksiz, kaliteli bir konaklama hizmeti sunuyoruz. Lokasyon ve çoklu pansiyon avantajımızı, elimizdeki 11 adet toplantı salonlarımızın banket ve mice gücü ile birleştirip Türk Turizmine katma değer sağlıyoruz.
