Fame Hotels Satış Pazarlama Direktörü Ufuk Gezgüç; “ Kötü ve iyi sezonlarda otelci acenteci ilişkilerine dair; “ Eğer acenteci donanımlıysa horozluk yapabilir. Otelci donanımlıysa ve horozluk yapıyorsa da bırakın yapsın. Bu yıl horozluğu otelciler yapacak. Ama her daim de acenteci horozluk yapıyor, ya tutarsa mantığı ile…” dedi.
Bu yıl Batı Avrupa pazarı beklentiniz nedir?
Bizim açımızdan bu pazar, 2016 yılında yaşanan kriz de dahil son 5 yıldır artı yönde devam ediyor. Ama bu yıla bakacak olursak; genel olarak artış söz konusu ve bu yıl herkesin yüzü gülüyor. En önemlisi de acenteler mutlu.
Peki, Rus pazarı aynı oran da mı kalacak?
Rus pazarında şuan için bir hareket yok. Rus pazarındaki dolar- ruble baskısı ve iki ülke arasındaki sıkıntılar nedeniyle bekleme durumu var. Burada önemli nokta; AB Grubu olan ve belli bir bütçe ile seyahat eden insanların sayısı çok yüksek. Bu profilden misafir ağırlayanlar bu yıl yine ağırlayacaklar. Biz de ağırlıyoruz. Çok uçuk fiyatlara tatil satmıyor, fiyat kalite dengesine dikkat ediyoruz. Rusya’daki pax düşüşleri bizi etkilemiyor. Bu durumdan en çok yüksek fiyat ile satış yapanlar etkileniyorlar. Bu yıl, A ve A plus grubu misafiri hedefleyenlerin işi çok zor.
Sezonlar iyi ve kötü olduğunda siz satış müdürleri, farklı davranış biçimleri sergiliyorsunuz. Hangisi daha zor?
Bence ikisi de zor. Biz, sezon kötüyken ülkelerdeki ve segmentlerdeki dalgalanmaları arz ve taleplere göre çok iyi analiz edip ( yan tesise hiç bakmadan) hareket ediyoruz. Bir de bu tür sezonlarda verilebilecek en yüksek indirimin en erken vakitte verilmelisi gerektiğine inanıyoruz. Bazı meslektaşlarımız uzun bir süre bekledikten sonra indirim yapmanın doğru olduğu yanılgısına düşebiliyorlar. Örneğin; ocak ayından mayıs ayına kadar bekleyip sonrasında indirim yapanlar var. bu durumda aradaki 90 gün ziyan oluyor. Oysa erken indirim yaparak o 90 günü de değerlendirebilirler, maalesef bunu yapanların sayısı çok az.İyi sezonlarda ise; for castları iyi yönetmek gerek. Bir de bu dönemlerde en efektif satışı nasıl yapacağımıza yoğunlaşmak doğru olacaktır.
Bu farklı davranış biçimlerini sezonlara göre acentelere yaptığınızı biliyoruz. Hatta iyi sezonlarda acenteler sizin onlardan kaçtığınızı düşünüyorlar. Bu konudaki görüşlerinizi alabilir miyiz?
Bu soruya güzel bir sözle cevap vermek istiyorum. Derviş dervişe sırayla selam verirmiş. Onlar kötü sezonlarda bize selam veriyorlar, biz de iyi sezonlarda onlara selam veriyoruz. Ama biz otelciler olarak üzmeden ve kırmadan… Ama acenteler bunu çok baskın ve etkin kullanmaya çalışıyorlar. Bana yapamıyorlar, ancak genelde baskıcı bir şekilde davranış biçimleri sergiliyorlar. Bunun ortasının her iki tarafta bulmalı. Çünkü karşılıklı olarak birbirimize ihtiyacımız var.Tabiri caizse kötü sezonda acente bizi selamlıyorsa, iyi sezonda müsaade etsinler de o keyfi biz çıkaralım.
Rövanş mı oluyor?
Hayır, rövanş değil. Bizi kötü dönemlerimizde nasıl görüyorlarsa bu dönemde de bizi iyi anlamalı ve empati yapmalılar. İşler iyiyken malınızı pahalı satabilirsiniz. Bütün ticaret dünyasında durum böyledir. İşler kötüyken de indirim yaparsınız.
Acentelerde, “Kötü sezonda günde dört kere arandığım otelci tarafından iyi sezonda telefonla konuşamıyorum” diyenler var. Bu konuda neler söylemek istersiniz?
Bir otelci bir şey veremeyecekse, olmayacaksa bunun üstüne ısrarcı olmanın bir anlamı yok. Kötü sezonda da biz aradığımızda acentelere ulaşamıyoruz.
Bu noktada tavuk mu yumurtadan yumurta mı tavuktan çıkıyor paradoksu oluşmuyor mu? Kim haklı?
Ben horozun söylediğine onay veriyorum. Bu noktada kim horozluk yapabiliyor, ona bakarız. Eğer acenteci donanımlıysa horozluk yapabilir. Otelci donanımlıysa ve horozluk yapıyorsa da bırakın yapsın. Bu yıl horozluğu otelciler yapacak. Ama her daim de acenteci horozluk yapıyor, ya tutarsa mantığı ile…
