Evet, bu da turizmcilerin Game Of Thrones’u dedik. Bu da ne canım dediğinizi duyar gibiyim. Şöyle anlatalım mevzuyu o zaman…
Sektörün iki önemli aktörü olan acenteler ve oteller…
Turizm sektöründe acenteci ve otelci ikilisini birbirinden ayrı düşünmek imkansız.
Hem oteller hem de acenteler iyi ve kötü günleri birlikte yaşıyorlar.
Bu iki aktör sezonunu durumuna göre davranış değişikliği içindeler.. Hem kendi işleyişlerinde hem de birbirlerine olan tavırlarında bu değişiklikleri görmek mümkün!
İyi sezonlarda acenteleri peşinden koşturan oteller, kötü sezonlarda acentecilerin peşinden koşmuyorlar mı?
Sektörün bilinen bu gerçeğini kimse inkar edemez.
Önemli olan bu noktada bu iki paydaşın aynı bakış açısıyla hareket etmesi…
Yani hiç gerek yok ” Game Of Thrones’a- Taht oyunlarına…
Gm Turizm ve Yönetim Dergimizin son sayısında acente ve otelcilerimize mikrofonu uzattık. Bakalım onlar bu konu da neler düşünüyorlar !
Seri halinde yayınlayacağımız bu röportajların ilk isimleri ise;
MTS GLOBE KONTRAT DİREKTÖRÜ CEM ÖRÜCÜ VE CALİSTA LUXURY RESORT SATIŞ PAZARLAMA DİREKTÖRÜ GÜRSEL KAYA
Bakalım bize neler söylemişler…
Horozluk Her Zaman Kazandırmaz
CALİSTA LUXURY RESORT SATIŞ PAZARLAMA DİREKTÖRÜ GÜRSEL KAYA otelci ve acenteci ilişkileri konusunda “ horozluk her zaman kazandırmaz, bizim kardeş olmamız, birbirimizi kollamamız gerek” dedi.
Satış Pazarlama Yöneticisi olarak iyi sezonlar mı sizin için daha zor, kötü sezonlar mı zor?
Aslında her ikisinin de zorluğu çok farklı. Ama en zoru herhalde dolu sezonlar yani sizin iyi sezonlar. Çünkü sezon dolu gittiğinde yatırımcıların ve yöneticilerin satış pazarlama departmanından beklentileri daha çok artıyor. Tabi ki bu ortamda bizim de hem yatırımcıyı hem de partnerlerimizi memnun etme gibi bir zorunluluğumuz ortaya çıkıyor. O yüzden bizim için dolu sezonlar daha zor geçiyor.
Partnerlerinizle ilişkilerinizde nasıl bir davranış biçimleri gelişiyor. İyi ve kötü sezonlarda bununla ilgili çeşitli spekülasyonlar var. Siz ne düşünüyorsunuz?
Aslında bunu iyi ya da kötü sezon diye ayırmamalıyız. Sonuçta birbirimizi partner olarak adlandırıyorsak; iyi ya da kötü sezonda birbirimizin yanında olmalıyız. Biz Calista satış pazarlama ekibi olarak sezonun iyi ya da kötü olduğuna bakmıyoruz. Partnerlerimizle her daim iyi ilişkiler kurmaya çalışıyoruz. Onlarla sürekli kontak halindeyiz. İyi sezonda da “Daha iyi nasıl yapabiliriz, rakamları birlikte daha iyi nasıl geliştirebiliriz” sorularına birlikte çözüm buluyoruz. Kötü giden sezonda birlikte nasıl önlemler almalıyız, hangi pazarları geliştirmeliyiz, bunlar hakkında görüşmeler yapıyoruz.
İyi sezonlarda burnunuzdan kıl aldırmadığınız söyleniyor, bu doğru mu?
Hayır değil. Kendi açımdan söylüyorum. Biz kalite ve fiyat çizgimizi koruyarak, sürekli bir çizgide tuttuk. Buna yatırımcımız ve otel yöneticileri olarak çok değer veriyoruz. Çünkü fiyatı indirdiğinizde kalite, verdiğiniz üründe ve hizmette kendini aşağı doğru çeker. Açıldığımız günden itibaren bu bilinçle çalışarak, kalitemizi ve hizmetimizi geliştirmeye çalıştık. Bu nedenle iyi ya da kötü sezon da değil, bütün sezonda kalitemizden ödün vermemek adına burnumuzdan kıl aldırmıyoruz.
Acenteler, “Kötü sezonda haftada dört defa gördüğümüz otelciyi, iyi sezonda göremiyoruz” diyorlar. Gerçekten böyle mi?
Biz hep yerimizdeyiz. Aslında bu durum otel, bölge ya da işletmelere göre değişebiliyor. Bizim açımızdan iyi ya da kötü sezon yok. Ben bu sektöre başladığımdan beri telefonum 24 saat açık. Beni arayan herkes bana ulaşabiliyor.
Aynı şey acenteler için de geçerli. Acenteler de kötü sezonlarda otellere baskı kuruyorlar mı?
Aslında bu duruma acenteci ya da otelci diye bakmamak lazım. Her iki tarafta birbirini zora soktuğunda hem sektörümüz hem de turizm zarar görüyor. O yüzden biz, iyi bir işbirliği içinde mevcut rakamları yükseltmeye odaklanmalıyız. Tabi ki acentecinin rezervasyon ve fiyat baskısıyla oteli aşağıya çekmesi acenteciye, otelciye ve de sektöre darbe vurur. O yüzden bunların olmaması gerektğini düşünüyorum.
Acenteciler, “Paxlar bizim sayemizde oluşuyor”, Oteller “Hayır bu sayılar bizim deli cesaretimizden kaynaklanıyor” şeklinde iki farklı görüş var. Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?
Bence her iki tarafta yanlış düşünüyor. Bu paxlar birlikte çalışmanın sürecinde gerçekleşiyor. Çünkü acentecilerin almış olduğu riskler, pazarlara koymuş olduğu yatırımlar, uçaklar, koltuklar bunların hepsi büyük önem taşıyor. Bir ülkede bir destinasyon başlatmak istiyorsanız orada mutlaka bir uçağın olması şart. Antalya’da bu riskin büyük bölümünü operatörler, acenteler sırtlanıyor. Bu yüzden onların yaptıkları çok önemli. Diğer taraftan otelciler adına da her zaman kalitemizi üst düzeyde tutmalıyız ki fiyatlarımız artabilsin. Artan fiyatlar sonucunda hem otelci hem de acenteci kazanıyor.
Bir otelci arkadaşımız “kim horozluk yapabiliyorsa o kazanır” dedi. Sizce de öyle mi?
Bence horozluk her zaman kazandırmaz. Biz otelciler ve acenteciler kardeş olmalıyız. Her iki tarafında birbirini kollaması şart.
İyi Sezonlarda Acenteler Olarak İşimiz Zorlaşıyor
MTS GLOBE KONTRAT DİREKTÖRÜ CEM ÖRÜCÜ, “ İyi sezonlarda ve kötü sezonlarda otel ve acentelerin arasındaki ilişkiyi değerlendirerek, sektörde yaşananları anlattı.
“Sezon iyi olduğunda otelciler acentecilere fiyat vermiyorlar ve onlara ulaşmak biraz daha zor.” Deniliyor. Siz bir acenteci olarak bu konuda ne düşünüyorsunuz ?
Otelcilerimize haksızlık etmeyelim, o anda çok yoğun oldukları için müsait değillerdir, ama sonrasında geri dönüş sağlanıyordur.
Sezonların iyi veya kötü durumuna göre otel ya da acente kesiminde davranış biçimleri değişiyor mu?
Aslında karşılıklı bir durum var. İyi sezonda işimiz biraz daha zorlaşıyor. Çünkü rekabet artıyor. Bunu acenteciler de otelciler de yapıyor. Kötü sezonda biz acenteciler yapıyoruz, iyi sezonda da otelciler yapıyor. Her sene mutlaka bir taraf mutlu oluyor.
Her iki tarafında mutlu olması adına daha kurumsal bir altyapı kurulamaz mı?
Mümkün değil. İşin en önemli kaynağı para ve herkes para kazanmaya çalışıyor. Ya da şöyle tarif edelim; otelciler paralarını korumayı ya da daha fazla para kazanmayı hedefliyorlar. Ama Sayın Cumhurbaşkanımız Recep Tayyip Erdoğan’ın da dediği gibi ; “Patronlar az kazanmasını öğrenecekler”. İngiltere Fuarı’nda Sayın Kültür ve Turizm Bakanımız Mehmet Ersoy’da “Gidin yatırım yapın, kalifiye elemanlar alın” diyerek tekrarladı. Buna ben de katılıyorum. Patronlar az kazanmasını öğrenmek zorundalar.
Peki, bu acentecilerin daha çok kazanmasına hak mı?
Acenteciler, otelciler kadar çok kazanmıyor. Yani otelcilerin yılda ne kadar kar ettiklerini hepimiz aşağı yukarı biliyoruz. 2018 yılında döviz kurlarının artmasından dolayı direk ciroları yüzde 50 oranlarına ulaşan tesisler var. Biz acenteciler ise yüzde 2 ile 5 arasında kazanç elde ediyoruz. Bu rekabet ortamında yüzde 20 oranlarında kazanmak mümkün değil.
Otelci kovalamanın iyi sezonda incelikleri var mı? Deneyimli bir isim olarak mutlaka istediğimi alırım dediğiniz bir yönteminiz var mı?
Bunu burada açıklarsam herkes öğrenir o nedenle bırakalım sır kalsın…
