Anasayfa » KİŞİSEL GELİŞİM VE YÖNETİM » HERKES… SATABİLİR Mİ?

HERKES… SATABİLİR Mİ?

Sizin hakkınızda bir şey bilmiyorum ancak etkili bir satışçı ile karşılaşmak pek sık olmuyor.Bu alıcının suçu değil. Alıcılar genelde almak ister. Üstelik yorucu veya zor olmadan da alabilirler, tabi eğer onlara satış yapılmasındansa almalarına yardım edilirse.

herkes-2

Fark nedir?

Fark, alıcı ile empati kurma ve satın alma sürecini anlamadır. Bu iki temeli yakaladığınızda satış herkesin kullanabileceği bir problem çözücü beceri haline gelir. Bir alıcı olarak satışçılarla görüştüğümde birkaç basit kuralı izlemelerini isterim.

Beni Özel Hissettirin

Biraz araştırma yaptığınızı ve benim pazar alanıma, işime, organizasyonuma ve hatta belki de bana dair bir şey bildiğinizi gösterin. Benim işim ve mevcut ticaret gerçeğini göz önüne alırsak benim olası zorluklarım ve hedeflerimle ilgili anlayış gösterin. Benimle stratejik olarak konuşun ve ticari, iş ve mali konuların altını çizen bir anlayış sergileyin. Blöf veya gösteriş yapmayın, onun yerine toplantıya sadece kendiniz ve ürününüzden fazlasını getirme zahmetine girdiğinizi gösterin.

İhtiyaçlarımı Keşfedin

Bir alıcı olarak eğer benim ihtiyaçlarımı karşılamıyor olsaydınız sizinle görüşmezdim; burada ne benim ne de organizasyonumdaki diğerlerinin karşılayamadığı ihtiyaçlar söz konusu. Bu yüzden lütfen neye erişmeye çalıştığımı, nasıl erişmeye çalıştığımı, önceliklerimi, fikirlerimi, diğer tedarikçiler ve ürünlerle olan önceki deneyimlerimi, neyin işlediğini, neyin ve neden işlemediğini sorun. Büyük mali sınırlamaları belirleyin. Bir ürün, hizmet ve tedarikçinin başarısını nasıl ölçtüğümü ve bu başarının işimi nasıl etkilediğini sorun.

Bana zaman çerçevelerini, karara katılan diğerlerini ve satın alma süresinin nasıl işlediğini sorun. Başka kiminle konuşmanız gerekebileceğini belirleyin. Satmayın. Sorun ve dinleyin, böylece resmi oluşturabilirsiniz. Durumumun asıl gerçekliğini söylemeniz, çözümün nasıl görünebileceğini söze dökmeniz ve bu çözümün hedeflerime ulaşmamda getirilebilecek en iyi çözüm olabileceğini söylemeniz için yardımınıza ihtiyacım var.

Bana Danışmanlık Edin

Her konuyu sırayla ele alın ve rahat hissettiğim bir sonuca varmama yardımcı olun. Gerektiği yerde beni eğitin (ancak patronluk taslamayın). Konu ve sorunları basitleştirin. Eğer uygunsa, diyagramlar çizin, şemalar kullanın, şu anda ne olduğunu (ve ne olmadığını) açıklayın. Bana tavsiye verin; başka müşterileri örnek vaka olarak kullanın ki kendimi yalnız hissetmeyeyim. Beni rahatlatın ve söylediğinizi anlamam için bana zaman verin. Bunların bir kısmı bana sürpriz olabilir ve sindirmem gerekebilir.

Sonraki Adımda Ne Yapılması Gerektiğine Dair Beni Teyit Edin

Konular o kadar apaçık olabilir ki anında bir teklif hazırlayabilirsiniz veya ihtiyaçlarımızın daha derin bir çalışması için organizasyonumuzda başkaları ile de görüşmeniz gerekeceği ortaya çıkabilir. Peki, bana bunun için iyi sebepler verin ben de diğerlerini konuya dâhil etmenize yardımcı olayım. Belki ilk önce bunun üzerinde düşünüp meslektaşlarınıza danışmanız gereklidir. Bu tutum tüm yanıtları bilmediğinizi ve bu işi doğru yapmak istediğinizi gösterir. Belki daha bulguları daha ileri taşımak için başka biri, bir uzman ile birlikte gelmek isteyebilirsiniz. Bu yöntem çözümü daha iyi yapacaksa, ona da peki. Öyle yapın. Hangi rotayı öneriyorsanız, sizi o sonuca getiren deneyim ve yargıyı ortaya koyarak yapın.

Bir seferde doğru kararı vermem gerektiğini bildiğinizi de gösterin. Ayrıca, her bilinçli ve bilinçsiz işaretle, bugün olduğu kadar yarın da benimle iş yapmak istediğinizi gösterin. Yalnızca anlayış, açıklık ve adanmışlık size olan güvenimi arttırabilir.

Teklifinizin Sunumuna Beni Dâhil Edin

Bana çözümlerinizi sunarken kof tek yönlü bir satış konuşması yapmayın. Beni teklifinizin aşamalarından adım adım geçirin, önemli noktaları benimle tartışın, sizi zorlamama, denememe, zor sorular sormama ve itirazlar etmeme izin verin. Sonuçta, teklifinizin niteliğini değerlendirebilmemin ve size güvenip güvenemeyeceğimi keşfetmemin tek yolu budur. Teklifinizi sunduktan sonra, beni yalnız bırakın. İsterseniz, bizi aramanızın uygun olup olmayacağını sorun ve daha fazla bilgi veya tavsiyeye ihtiyacımız olup olmadığını sorun. Ancak beni taciz etmeyin, bırakın da size ben döneyim. Karar a gerçekten bağlanmam için inisiyatif almak zorundayım.

Sizden almamın anahtarı, size saygı duymam, güvenmem ve sunduğunuz ürün veya hizmete inanmayı bana öğretmiş olmanızdır. Sizden satın alacağım çünkü satın alma süreci boyunca sizin ve organizasyonunuzun nasıl çalıştığına ve bir müşteri olarak bana gerçekten değer verip vermediğinize bir göz atmış oldum.

Benimle iken sadece kendiniz konuşur, aşırı derecede hoş tavırlarla kandırmaya çalışır, beni ürün konuşmaları ve sahte samimiyete boğarsanız hak ettiğiniz yanıtı alırsınız: ‘Çok ilginç, sizi arayacağım.’ Elbette ki, aramayacağım!

Herkes satabilir mi? Benim görüşüme göre, pek azı bunu iyi yapabilme becerisine sahiptir. Herkes satabilir mi? Yanıt ‘elbette’, çünkü gelin şunu kabul edelim, bu sadece sağduyu ve alıcıyla empati kurmak ister ve hepimiz de birer alıcıyız.

Yazar: GM TURİZM VE YÖNETİM DERGİSİ

12 yıldır basılı olarak yayın hayatına başarı ile devam eden ve POYD’un (Profesyonel Otel Yöneticileri Derneği) resmi yayını olan GM Turizm & Yönetim Dergisi’nin online haber portalına hoş geldiniz! www.gmdergi.com’da turizmin en önemli ve güncel haberlerini günlük olarak sizlerle paylaşmaktayız. Ayrıca basılı yayınımızda yer alan önemli konuları ve çok özel röportajları online portalımız aracılığı ile okuyucularımıza sunmaktayız. Online portalımız üzerinde bulunan e- dergi okuma linki ile basılı dergimize ulaşabilir, dilerseniz akıllı telefonlarınıza app uygulaması olarak gmdergi yazarak indirip dergimizi okuyabilirsiniz. Türkiye’nin ilk ve tek Turizm ve Yönetim Dergisi GM (General Management)’ın geçmişi, online portalımız öncesinde 12 yılla dayanmaktadır. Yayın hayatına 2004 yılında başlayan GM, günümüze kadar varlığını sürdürmektedir. GM Turizm ve Yönetim Dergisi, turizm sektörü başta olmak üzere tüm sektörlerin yöneticilerine, değişen yönetim trendleri hakkında bilgi sağlamak, yenilikleri, değişiklikleri ve ihtiyaç duyulan çözüm önerilerini turizm yöneticileriyle paylaşmak amacıyla, aylık olarak yayınlanmaktadır. GM Turizm ve Yönetim Dergisi, tümüyle turizm endüstrisi ve turizm profesyonellerinin ilgi alanındaki konular ile sektöre ilişkin araştırma ve incelemelerden oluşmakta, sektörel trendlerle ilgili analizlere yer vermektedir. İçeriği ve yayın hedef tur operatörü, yatırımcı, işletmeci, yönetici, danışman, lojistik hizmet verenlere yönelik olarak hazırlanmaktadır. GM, yayın içeriği itibariyle, turizm sektörü ile sektörle ilişkili endüstri ve diğer kesimleri buluşturan bir BİLGİ platformu niteliğindedir. Derginin her sayısında araştırma, inceleme ve dosya konuları ile bölgelerden, Türkiye’den ve dünyadan haberlerin yanı sıra sektörün her kesiminden haberlere ve en son istatistiklere yer verilmektedir. GM, Türkiye turizm bölgelerinin genelindeki tüm üst düzey turizm tesislerinin, şirketlerinin ilgili yöneticilerine, işletmecilerine, yatırımı devam eden otellerin proje sorumlularına, turizmle ilgili kamu kurum ve kuruluşlarına dağıtılmakta olup Profesyonel Otel Yöneticileri Derneği (POYD)’nin resmi yayınıdır. Keyifli okumalar…

İlginizi Çekebilir

YAĞCI: “2018 YILINDA FİYATLARIMIZI KORUMALIYIZ”

Akdeniz Turistik Otelciler ve İşletmeciler Birliği (AKTOB) Ağustos ayı geleneksel öğle yemeği Rixos Downtown Hotel’de …

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir