Bünyesinde Alman Tur Operatörü Alltours’u temsil eden, Kilit Global Servis Kalite Müdürü olarak görev yapan ve uzun yıllardır turizm sektöründe yer alan deneyimli turizmci Çavlan Elagöz ile last minute, katalog satışlarını ve Alman pazarındaki son trendleri konuştuk.
GM DERGİ ÖZEL HABER- SABRİYE ÇAY
Türk turizmine last minute’in yararları ve zararları nelerdir?
Last minute, Türk turizminde bir pansuman aracıdır. Türk turizmi, Katalog satışı ile yaşayan ve büyüyen bir ülkeydi. Hepimizin de bildiği gibi, eskiden bir dönem öncesinde sonbahar aylarında yaz katalogları acenteler tarafından piyasaya sunuluyor ve erken rezervasyon dönemi denilen bu dönemde, Ocak ayı sonuna kadar yaz dönemiyle ilgili bir satış doneleri elde edilir ve bu satışa istinaden otellere ön ödeme gerçekleşirdi. Otel camiası, en geç şubat sonu ya da mart başı edindiği donelerle önündeki süreci görüp Sezon Planlaması yapılırdı. Ancak bu yıl hiç te öyle olmadı. Bu yıl bazı otellerimizde EB dönemleri Temmuz ayı sonuna kadar uzatıldı. İster istemez fiyatlarda düştüğü için yapmaları gereken ciroyu ve karı elde edemediler.
Last minute, bizim son çaremizdi. Last Minute satışlarının gerçekleşmesi için elimizde uçak koltuklarının olması şart. Alman Pazarında garantili Koltuk alımı neredeyse hiç yapılmadı. Sezon başında bazı yabancı havayolları koltuk sayılarında kısıtlamaya gideceklerini açıkladılar. Çünkü onlar da artık önlerini çok net göremiyorlar ve hedeflerini tutturamayacaklarının farkına vardılar.
Uçaklarda en pahalı koltuk, boş kalan koltuktur. Boş kalan koltuklar çoğaldıkça uçuşların maliyetleri artacaktır. Bu yüzden havayolları bu maliyet artışının önüne geçebilmek için maksimum doluluk oranlarını yakalayabilecekleri, Akdeniz çanağında bulunan diğer destinasyonlarına ağırlık verdiler. Bunun yanında yeni gelişen, Bulgaristan ve Hırvatistan gibi Destinasyonlar da ivme kazanmıştır, ki bu destinasyonlar Türkiye ile kıyaslanmazlar bile. Siyasi gerilimlerin sonucu misafir o destinasyonlara yöneldi. Ama şu da su götürmez bir gerçek, ülkemizin tadını almış ama gelmeyen Turist de bin pişman.
Bu yönelmeler last minute oranlarında neleri değiştirdi? Rakamsal olarak verileri bizimle paylaşır mısınız?
Rakamsan karşılığı, satışların %100’ü last minute fiyatları ile gerçekleşti! Erken alınan satışlar da geçmişte %10-%20 arasında bir indirimle gelirken son iki sene %30 – %50 arası indirimler ile alındı. Bu oranlar fiyat kırma politikası ile paralellik gösterdiği için sektöre yarar sağlamadı. Last minute şuan yönetilemez hale geldi. Çünkü uçaklarda boş koltuklar yok. Bunun dışında konunun başka bir ayağı da var. Uçağı bulduk diyelim, O misafire hitap eden otel bulabiliyor muyuz? Bu yıl, indirimini önceden yapanlar otelini doldurdu. İndirim için Nisan ayına kadar bekleyen otelci ise otelini dolduramadı.
Geçen yıl, alınan ve konulan koltuklar vardı. Örneğin; Alanya ya hitap eden Gazipaşa Havalimanı’na geçen sene sezon başında Sunexpress Germany, 6 farklı şehirden sefer düzenliyordu. 2016 yılında bu seferler Haziran ayında kısıtlandı ve Ekim ayının son haftasında tamamen bitti. 6 farklı şehir sayısı önce üçe düştü, üçten de sıfıra indi. Operatörler artık garantili koltuk satın almıyor, dönemsel bazda alımlar yapsa da eski gibi uçak koltuk alımları yüksek rakamlarda gerçekleşmiyor. Tur operatörleri artık riske girmekten vazgeçti. Bu durumda uçak bilet fiyatları genel olarak yükseldi. Geçen sezon tek yön ortalama 80 Euro olan uçak biletleri, Temmuz ortasında hafta sonu tek yön için 400 Eurolara yükseldi. Bu da ülkemize gelecek olan 4 kişilik ailenin uçak maliyetini ciddi oranda arttırdı.
Bu durumda acenteler nasıl önlemler alıyor?
Üzülerek belirtmek zorundayım, tüm acenteler maliyet kısmaya yönelmek zorunda kalıyor, ki en büyük maliyet de Personel.
Tur satışlarının son durumu nedir?
Misafir sayısının yüzde 20 oranlarında düştüğü dönemlerde cirolarda daha büyük düşüşler yaşandı. Gelen Misafirin alım gücü düşüklüğünden dolayı 2 tur almak yerine 1 tur ile yetinmek durumunda kalıyor. Bu durumun ciroya yansıması pax sayısından daha fazla oldu. Yüzde 50 misafir düşüşleri olduğu zaman bu ciro kayıpları yüzde 65’lere ulaştı.
Alman pazarında uçak fiyatlarının artmasıyla araba ile tatile gelen gurbetçilerin sayısı da artmaya başladı. Bu durumu değerlendir misiniz?
Evet, sizin de dediğiniz gibi uçak fiyatlarının artmasıyla özellikle çocuklu ailelerin kendi arabalarıyla Türkiye’ye gelme eğilimleri artış gösterdi. Bu oran Gümrüklerden alınan bilgilere göre yüzde 20 oranında arttı. Bir de son yıllarda Avrupa’da yolların iyileşmesi ve Yakıt giderlerinin Avrupa ülkelerinde düşmesi, gurbetçilerin bu yöne eğilimlerini arttırmaya sebep oldu.
Siz otelci olsaydınız EB döneminde rezervasyon alabilmek için neler yapardınız? Oteller ve Acenteler bu dönemde nasıl bir işbirliği yapmalıdır ?
Her zaman söylenen, doğruluğunu yitirmeyen bir söz var; Hepimiz aynı geminin içinde yer alıyoruz. Kimimiz makine dairesinde, kimimiz kamaralarda, kimimizde kaptan köşkünde seyir ediyoruz, ama aynı yöne doğru ilerliyoruz. Batarsak ta beraber, çıkarsak ta beraber çıkacağız. Otel yöneticilerimiz bu tür krizleri ön görebilme yeteneğine sahip olup gerektiği dönemde acentelere satış konusunda destekliyorlar. EB dönemlerinde indirimin indirimi yapıldı ya da EB dönemlerinin süresi uzatıldı. Bu durumun satışlara yansıması, tabiri caizse akmasa da damlayarak oldu. Son iki yıldır süregelen Avrupalıdaki bu korku bertaraf olmadıkça ya da biz bu konuda imajımız için gerekli adımları atmadıkça bu yolcu ülkemize gelmeyecektir. Uygun otel bulup uçak maliyeti iki haftalık otel maliyetini geçiyorsa yine misafir bizim ülkemize gelmeyecektir. Bizim tekrar geri dönmemiz gereken nokta; katalog satışlarıdır. Biz, iyi bir turizm politikasıyla, planlı çalışma ve başarılı kampanyalarla hasret kaldığımız katalog müşterisini geri kazanmak zorundayız.
Son olarak Alltours, bu konuda neler yapıyor?
İnfo tanıtım gruplarını ülkemizde ağırlıyoruz. Sürekli fiyatlarımızı güncelliyoruz. Otellerden ya da uçak şirketlerinden alınan indirimleri Almanya’da bu satışı gerçekleştiren acentelerle anlık olarak online sistemimizden paylaşıyoruz.